ペルソナとは？ターゲットとの違いや、無駄な広告費を減らす具体的な作り方を実例付きで解説！

マーケティングを学んだことのある人なら1度は聞いたことがあるのが「ペルソナ」

ペルソナとは商品やサービスを利用してくれる「理想の顧客像」を本当に実在していそうなレベルまで細かく設定することをいいます。

広告物の作成やWeb広告の配信の選定などを行う際、ペルソナで作成した顧客像が「どのように感じるか」「いつもどのような行動をしているか」などマーケティング活動を行うにあたっての軸として常に考えます。

とはいってもこのペルソナ像はどのように作り上げたら良いのでしょうか。

今回はこのペルソナの作り方、考え方など深堀りして説明していきたいと思います。

目次

ペルソナとターゲットの違い

ペルソナに似た言葉としてターゲットがあります。
この2つは粒度の違いと考えておけば大丈夫です。

ターゲットとは

例えば、ターゲットは「年齢層」「性別」「エリア」などあるカテゴリー属性の中に入るユーザー層のことを指します。私の場合は「40代」「男性」「豊見城市」というカテゴリー属性に入るユーザー層ということになります。

ペルソナとは

対してペルソナは上記のターゲット層に所属している1人の架空のユーザーを設定することを指します。ペルソナを細かく設定することで、その人は普段どのようなことを考えているのか。どのような生活をしているのか。その人にどこで、いつPRをするのが最適かを検討していきます。ペルソナはターゲットの情報を元に作成することが多いです。

なぜ今、お客様を細かく知る必要があるのか？ 

「あなたの商品・サービスを利用してくれているお客様はどんな人ですか？」
過去の記事
「広告はラブレターと同じ」デザイナーが教える、「誰にも響かない広告」を「効果的な広告」に変える逆転の発想
でも書きましたが、デザイナーは初回の打合せで現在のお客様の情報を知るために高確率で上記の質問をします。
しかし、意外にも明確に答えられるクライアント様は多くありません。
日々の業務で忙しい中でも、時間をかけお客様のことを知るのは意外にもハードルが高いのです。

しかし、既存のお客様がどのような人なのかを知らないまま、
広告を打ってしまう行為は「数撃ちゃ当たる」戦法となっていまい、
当然ながら打率は落ちてしまいます。

そのため既存のお客様の情報を把握し、分析することは
「数撃ちゃ当たる」から「狙いを絞って打つ」打率を上げるための重要な作業となります。

お客様を分析することは「自社の強み」を知ること 

お客様が商品を買ってくれるのには必ず「理由」があります。
「悩みの解消」「質」「見た目」「値段」「アクセス」「話題性」「接客」「スピード」「種類の豊富さ」「アフターサポート」などなど。
この「自社の商品を買う理由」を知ることができればそれは商品が持つ「強み」であると言えます。
つまりお客様を分析するということは「自社の強み」を知ることと同じ意味になります。

ペルソナは既存顧客の集合体！実例で見る2つの顧客像 

ここまでお読みになってくださった方ならお気づきかもしれませんが、
ペルソナとは想像だけで作り出すものでは決して無く、既存顧客を分析した情報を元に導き出す「本当に存在するであろう人物」として設定します。

ペルソナを設定することで広告を打つ上での大切な「戦略」を練ることができます。
たとえばあるクライアントで以下のペルソナが導き出されたとします。

名前：金城 太郎さん
年齢：23歳
職業：IT企業の営業(新卒入社2年目)、年収300万円
性格・モットー：「効率重視」「失敗したくない」「コスパよりタイパ」
ITリテラシー：iPhone使用、SNSは主にXとYouTube、情報収集は検索
悩み・課題：運動不足だがジムに行く時間がない。手軽に健康管理したい。
理想の状態：短時間で成果が出て、人から「シュッとしたね」と言われる。

上記のペルソナ像を対象とした広告を一つだけ選ぶ場合、
あなたなら以下の選択の中からどれを選びますか？

1.新聞広告
2.TVCM
3.ラジオ広告
4.YouTube広告

恐らく多くの方が4（YouTube広告）を選ぶでしょう。なぜなら、23歳の若手営業マンであれば、通勤中や帰宅後のリラックスタイムにスマホで動画を視聴する習慣が、統計的にも生活習慣としても予測できるからです。

では導き出されたペルソナ像が以下だった場合はどうでしょう。

名前：大城 三郎さん
年齢：72歳
職業：IT企業の社長、年収1200万円
性格・モットー：「結果重視」「手取り足取りじっくりサポートしてほしい」
ITリテラシー：スマホは持っているが、電話やメールくらいしか使用していない
悩み・課題：最近体力の衰えを感じる
理想の状態：社員のためにもまだまだ現役でいられる体力を維持したい

恐らく広告として選択肢になかった「新聞広告」が有効と考えるのではないでしょうか。
さらには、広告の打ち出し方も若い方を対象としたものとは大きく変更すると思います。

このように、設定したペルソナに応じて、「広告媒体」だけではなく「広告の種類」「PRするべき内容」など戦略は大きく変化します。
既存の顧客を分析することで導き出すペルソナ像は戦略を練る際の指針となるのです。

ペルソナ作成のヒント！顧客分析の材料となる6つの情報源 

では肝心の顧客分析はどこから手に入れればよいのでしょうか。
様々な方法が存在しますので、いくつかご紹介していきたいと思います。
自社にあった方法を選んで始めてみてください。

・普段顧客と対面しているスタッフから聞く

顧客と直接接している、店舗のスタッフ、営業スタッフなどは沢山のお客様とコミュニケーションを取っています。そのため、お客様の傾向や属性などを肌で感じている貴重な情報源となります。
また、会話の中から不満や満足度などを具体的に見聞きしていることが多く、強みだけでなく「改善するべき点」なども見つけることができます。

・口コミを分析

Google口コミや商品レビュー、SNSなどでの情報発信など、自社に関わる感想などを調査する方法です。対面での直接的な意見よりも、シビアな意見となる傾向があり、きちんと調査を行うことで参考となる情報を収集できます。

口コミからの分析については以下の記事を参考にしてください。
集客だけじゃない！星の数より大切な「口コミ」から自社の強みと課題を見える化する方法

・アンケートを取る

対面式のアンケートなどを実施し、直接意見を募るのも有効な方法です。
その際、顧客の個人情報を詳細に取ろうとすると嫌がられる傾向にありますのでバランスを考えて質問を検討しましょう。

・会員制度を設ける

会員限定の情報発信や、キャンペーンなどを利用し、情報を収集する方法です。
この方法では連絡先情報などの取得も可能になるので、PRを行う際の顧客リストとしても活用することができます。

・問い合わせフォームにいただいた情報を見る

問い合わせフォームでお問い合わせいただいたお客様は高確率でクライアントの商品に興味がある方です。そのため、一定数数が集まった場合、分析を行うことで見えてくるペルソナ像があるかもしれません。

・自社の顧客情報を深堀りする

すでに利用いただいたことのある顧客リストがある場合は、それは貴重な情報源となります。昔からマーケティングの業界では顧客リストは会社の中で一番重要な資産であると言われています。

失敗を防ぐ！ペルソナを作成する際の3つの注意点 

クライアントにペルソナを作成する際の注意点などをお伝えすることがあります。以下ではその注意点をご紹介します。

・ペルソナ像は一つとは限らない

先程の例では20代の男性と70代の男性のペルソナ像が出てきました。実は同じ商品でも複数のペルソナ像が出来上がることはよくあります。特にダイエットなどの広範囲の人が対象となる商品・サービスでは複数のペルソナ像ができて当然です。そんなときはそれぞれのペルソナ像をたてて、目的別に利用しましょう。

・「平均値」でペルソナは作らない

例えば、既存顧客が「20代～50代」の幅広い層がいるから「間をとって35歳くらいにしよう」と平均値でペルソナ像を作るのはよくありません。先述の通り、ペルソナは複数あっても構いません。 もし「まずは一つだけ」作るとしたら、自社の顧客の中で最も熱心で、お世話になっている実在の特定の1人をモデルにして肉付けしていくのがおすすめです。 

・ペルソナ像は一度決めたら終わりではない

一度ペルソナ像を決めたら終わりではありません。時代の移り変わりによってペルソナ像も変化していきます。例えば、体重を落とすことを目的としていたダイエットから、筋肉を程よくつけて見た目を良くするダイエットへ世間のニーズが変わるケースもあります。そうなるとペルソナ像のニーズも変化し、広告を打つ際の戦略も変わります。作成したペルソナ像が古くなっていないか定期的な点検(半年に1度程度)を心がけましょう。

まとめ：ペルソナは事業の「迷わない羅針盤」になる 

いかがでしたでしょうか。ペルソナは広告を打つだけではなく、自社の強みを知るきっかけになったり、事業全体の方向性を見極めるために大きく役立つものです。また顧客の意見に耳を傾け、商品をより良くするための材料にもなります。一度チャレンジしてみてはいかがでしょうか。

自社に最適な広告戦略・ペルソナ設定のご相談はこちら

098Create(オクバクリエイト)ではデザインだけではなく、クライアントと一緒になって媒体や配信方法の検討も行っております。広告を打つための戦略などお困り事がございましたらお気軽にお問い合わせください。一緒に戦略を立てていきましょう。